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從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案，是時(shí)候該改變LED顯示屏行業(yè)

　　今年，由于原材料價(jià)格上漲，人工成本增加，物流費用加大，漲價(jià)潮席卷了整個(gè)中國制造業(yè)。漲價(jià)初期，以為是個(gè)別行為，掀不起大浪；中期依然有企業(yè)能以實(shí)力抗住說(shuō)堅決不漲價(jià)；再后來(lái)鋪天蓋地的漲價(jià)潮來(lái)了，行業(yè)要洗牌了，LED顯示屏價(jià)格理性回歸擺脫價(jià)格戰了...

    一直以來(lái)LED顯示屏行業(yè)的低價(jià)競爭被認為整個(gè)行業(yè)的一顆毒瘤。然而，阻礙行業(yè)發(fā)展根本原因也不是低價(jià)競爭，漲價(jià)潮并不能解決惡意價(jià)格戰，解決價(jià)格戰的、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的是創(chuàng )意解決方案、高端市場(chǎng)應用。

     我們除了把點(diǎn)間距做更小、把透明屏做的更高清、把戶(hù)外屏做的更大...還能做什么?

    LED顯示屏行業(yè)的發(fā)展一直依靠技術(shù)推動(dòng)，我們的產(chǎn)品不斷的在進(jìn)步，可市場(chǎng)卻越來(lái)越難做。在面對成本不斷上漲，市場(chǎng)需求不斷提高的同時(shí)，還將面臨全球各類(lèi)顯示技術(shù)層出不斷，或許目前我們還處于優(yōu)勢期，但這樣的優(yōu)勢又能持續多久。LED顯示屏企業(yè)當適時(shí)的由賣(mài)產(chǎn)品轉變?yōu)橘u(mài)解決方案。

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賣(mài)產(chǎn)品帶來(lái)的是加工利潤，賣(mài)解決方案帶來(lái)更多高額利潤；

賣(mài)產(chǎn)品給賣(mài)家帶來(lái)的是一次貿易的客戶(hù)，賣(mài)解決方案為賣(mài)家帶來(lái)的是戰略合作伙伴；

賣(mài)產(chǎn)品的團隊只是在思考如何搞定一款在市場(chǎng)立足的產(chǎn)品，而賣(mài)解決方案卻要求團隊考慮如何賣(mài)一種服務(wù)；

賣(mài)產(chǎn)品的公司只在考慮去哪里找下一個(gè)客戶(hù)，賣(mài)解決方案的公司將考慮如何深挖一個(gè)客戶(hù)。

    以往對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，可能需要三到四家公司來(lái)提供所有這些服務(wù)，現在一個(gè)供應商就可以解決問(wèn)題，簡(jiǎn)化了工作流程。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這么做不僅利潤有所增長(cháng)，更重要的是互動(dòng)機會(huì )增多后與客戶(hù)的粘性加大，依賴(lài)性加強。做好解決方案是非常必要而且迫切的。因為企業(yè)客戶(hù)不僅看重產(chǎn)品，更看重背后的服務(wù)，好的解決方案能成功將客戶(hù)的注意力從價(jià)格轉向服務(wù)，避免同質(zhì)化的價(jià)格競爭，而且一旦談成后，雙方合作的時(shí)間較長(cháng)，維系客戶(hù)的成本較低。

    設計在產(chǎn)品時(shí)代比較單純，設計師或設計公司只需要思考如何設計出一款差異化的產(chǎn)品獲得目標消費群的認可就算完成了工作。而在解決方案時(shí)代，設計思考的是如何圍繞產(chǎn)品構建出一個(gè)商業(yè)，這就是最大的不同?，F在的解決方案的設計不再是聚焦在單一產(chǎn)品上，而是要多維度考量，每一個(gè)維度都需要有專(zhuān)業(yè)人士參與設計開(kāi)發(fā)。如硬件設備開(kāi)發(fā)人員跟軟件開(kāi)發(fā)人員需要相互配合，整合資源，將產(chǎn)品和服務(wù)集成起來(lái)提供給客戶(hù)。做產(chǎn)品設計的重點(diǎn)在產(chǎn)品戰略，做解決方案復雜性高，更多是在做集成式創(chuàng )新。

    解決方案，顧名思義，關(guān)鍵在于要能解決客戶(hù)的問(wèn)題?？蛻?hù)的問(wèn)題和需求不盡相同，這要求企業(yè)在開(kāi)發(fā)解決方案的時(shí)候，充分理解客戶(hù)在使用產(chǎn)品中的痛點(diǎn)和未來(lái)的發(fā)展趨勢，有針對性地開(kāi)發(fā)相對應的解決方案。在過(guò)去幾年中也看到過(guò)不少不成功的轉型案例。其失敗的原因也大多在于在制定解決方案的時(shí)候，沒(méi)有站在客戶(hù)的角度解決客戶(hù)的問(wèn)題。

    在將解決方案推向市場(chǎng)的時(shí)候，企業(yè)需要重新審視定價(jià)和銷(xiāo)售模式，著(zhù)重解決以下幾個(gè)問(wèn)題：一，解決方案的價(jià)值是否明晰，如何量化附加值；二，客戶(hù)的支付意愿是多少；三，原有的定價(jià)模式是否還可行，是否應該考慮新的定價(jià)方法和計價(jià)方式；四，原有的銷(xiāo)售渠道和團隊是否還適合推動(dòng)新產(chǎn)品銷(xiāo)售，應該做怎么樣的調整等等。

    企業(yè)開(kāi)發(fā)解決方案，并不是大量投放資源就能做好的，需要一些正確的方法。

    多團隊，多維度開(kāi)發(fā)。做解決方案需要可持續的運營(yíng)模式?？梢杂卯a(chǎn)品經(jīng)理負責制，最好采用矩陣式組織結構，不同的團隊成員可以交叉負責。

    方案組合方面可以突破。同一家企業(yè)內部不同解決方案之間如何平衡，需要更有效的處理。在做方案組合時(shí)可以根據不同客戶(hù)的不同需求進(jìn)行調整。

    重復使用性。不是每一個(gè)解決方案需要全新去做所有模塊，如何提高現有產(chǎn)品和服務(wù)的利用率，在同一平臺上運行多款應用，需要從領(lǐng)導和戰略層面考慮。

    不管怎么說(shuō)，創(chuàng )新才是企業(yè)生存發(fā)展之根本，企業(yè)在市場(chǎng)中立足都要有自我創(chuàng )新的能力，沒(méi)有創(chuàng )新，僅靠傳統的東西只會(huì )被市場(chǎng)所擠壓掉。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，原來(lái)的產(chǎn)品技術(shù)比較單一，原來(lái)可能只是一個(gè)逐利的顯示產(chǎn)品，現在會(huì )是一個(gè)顯示系統，甚至要變成一整套應用解決方案，這是隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展和本身技術(shù)提高的必然，也是一種進(jìn)步，將會(huì )帶領(lǐng)產(chǎn)品乃至整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行擴展，具有積極的意義。